“VENDA! Seja Arte! Seja Cura! Seja Relacionamento! Seja Conexão! Seja Presença!”
Continuando o pensar, aprofundar sobre o processo de venda.
Alguns “novos” conceitos estão sendo inseridos, de forma mais significativa, no discurso empresarial após a pandemia: novos padrões de consumo, consumo consciente, sustentabilidade, colaboração, etc.
Considerando que o processo de venda deve estar alinhado com a totalidade e valores da empresa, como esses conceitos podem ser inseridos no mundo das negociações?
Vamos iniciar trazendo alguns aspectos sobre consumo consciente, temos conceitos como: proporcionar experiência, conexões afetivas, soluções personalizadas, ter x acessar, compras online x locais, valor percebido da compra, relacionar-se positivamente com a sociedade.
Hum, passo a passo, como isso reflete nas negociações?
Acredito que o falar de conexão, da escuta, de proporcionar e desenvolver soluções personalizadas, criar experiências significativas, já foram ditas no primeiro artigo.
Então analisando o ter x acessar. Pode parecer paradoxal falar de vendas e ao mesmo tempo em acesso. Partindo da visão abundante, de que ao analisar os recursos disponíveis no mundo, precisamos produzir muito pouco, que já temos praticamente tudo.
O que iremos / devemos vender? Será que as técnicas utilizadas até então de gatilhos mentais ou para motivar a compra ou proporcionar o desejo pelo consumo ou produtos com tempo de validades curtos, ainda são pertinentes? Penso que não. Acredito que estamos iniciando um processo de compreender que os produtos precisam ser mais duráveis, compartilhados, significativos. Será que as filosofias como minimalismo e essencialismo estão ampliando os campos de conexão? Considerando que sim, o que poderemos vender?
Acredito que teremos um crescimento significativo de vendas de experiências de compartilhamento, de circulação de recursos. Considero já existir alguns insights que apontam que essas soluções possam ser um caminho. Vejam o surgimento de Uber, Airbnb, grupos de Permuta, assinatura de serviços, etc.
Portanto, acredito que devemos enquanto vendedores pensar em soluções inovadoras de como podemos vender o acesso. Após refletir sobre o acesso, pense em como essas experiências podem ser proporcionadas do local ao global, de forma Glocal*.
Como mesclar e realizar experiências significativas aproveitando o melhor do online e do presencial. E se… as lojas físicas se tornarem marketplaces de experimentação de produtos … e se as lojas virtuais proporcionarem experiências locais, com por exemplo, uma visita gratuita de montagem e utilização dos produtos … e se fizermos os produtos circular, como alugueis de produtos que não terão um uso frequente … e se pensarmos em produtos mais duráveis e vendermos manutenções preventivas … e se fizermos uma rede de vendas com produtos complementares ou até mesmo concorrentes … … …Bem dito isso, temos ainda em alta o tema da sustentabilidade e da colaboração. Nesse aspecto, gostaria de ressaltar a conhecer o conceito de sustentabilidade ampliada, ESG, uma oposição as perspectivas greenwashing. A sustentabilidade é muito mais do que pensar em produtos com matérias primas “politicamente corretas”. A sustentabilidade e a venda sustentável precisa estar alinhada com o processo, com as relações, com a inovação e mudança de paradigmas. Com o trilhar de novos caminhos. Como alcançar essa nova perspectiva? Bem esse desafio acredito que possa ficar para um próximo artigo. Porém, já acrescento que a meu ver, esse caminho é junto.
É um processo colaborativo que com certeza pode proporcionar uma percepção de valor da compra e da empresa e acima de tudo uma mudança de relação com a sociedade.
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